1. Sorun: "Google Tıklamaları Çok Pahalı"
"Muhasebe Programı" kelimesinde Google Ads tıklama başı maliyeti (TBM) dev rakipler nedeniyle 40-50 TL bandına çıkmıştı. Marka, Google'da var olmaya çalışırken bütçesini hızla tüketiyor, ancak gelen ziyaretçiler "sadece fiyat bakıp" çıkıyordu. Demo talebi çok düşüktü.
2. Strateji: Önce Eğit, Sonra Sat
B2B yazılımda insanlar hemen satın almaz. Önce güvenmek ve arayüzün kolay olduğunu görmek isterler. "Direkt Satış" yerine "Huniyi Isıtma" stratejisine geçtik.
Faz 1: YouTube ile "Nasıl Yapılır?" (Bilinirlik)
KOBİ sahipleri Google'da "e-fatura nasıl kesilir?" diye arattığında, onlara YouTube'da kısa, 1 dakikalık "Arayüz Tanıtım Videoları" gösterdik.
İçgörü: Yazılım alacak kişi, ekranın karmaşık olmasından korkar. Videoda "Bakın, 3 tıkla fatura kesiliyor" mesajını vererek bu korkuyu yendik.
Faz 2: Remarketing ile "Kayıt Ol" (Dönüşüm)
Videoyu izleyen ama kayıt olmayan kişileri Google Display ve Meta reklamlarıyla takip ettik. Onlara "Hemen Satın Al" demedik. Şunu teklif ettik: "14 Gün Ücretsiz Dene - Kredi Kartı Gerekmez."
Faz 3: Onboarding Optimizasyonu
Reklamdan gelen trafiği "Anasayfa" yerine özel bir Landing Page'e yönlendirdik. Bu sayfada menüleri kaldırdık, sadece yazılımın avantajlarına ve müşteri yorumlarına yer verdik.
3. Sonuç: Düşük Maliyet, Yüksek LTV
Google Arama Ağı'nda rekabet etmek yerine, YouTube ve Remarketing ile daha ucuza trafik çektik. Google Search'ü sadece "marka aramaları" ve "yüksek niyetli" (long-tail) kelimeler için kullandık.
| Metrik |
Öncesi |
Sonrası |
| Demo Başı Maliyet (CPA) |
180 TL |
98 TL |
| Aylık Demo Talebi |
150 Adet |
360 Adet |
| Video İzlenme Oranı |
%15 |
%45 |
Churn Rate (Müşteri Kaybı) Etkisi
Reklamlarda "kolay kullanım" vaadi verdiğimiz ve bunu videoyla kanıtladığımız için, sisteme giren kullanıcılar neyle karşılaşacaklarını biliyordu. Bu da deneme süresi sonrası iptal oranlarını %15 düşürdü.
